美國的萊斯拉綜合專門學校研究所的羅伯特 ·巴隆博士在一次試驗中，讓40名男性和40名女性分別分成兩組，一方扮演經(jīng)營者，一方扮演勞動者，讓他們就預算問題進行談判。在實驗中，一半人在散發(fā)著令人心曠神怡的香氣的場所進行談判。會場中所使用的香水事先經(jīng)過了調(diào)查，確認是對方喜歡的“清新、柔和”的香水。另一半人則在沒有任何氣味的場所進行談判。結(jié)果證明，在使用香水的場所下，談判進行得更加順利。
因此，在進行商務談判時，一定要多合理地利用香氣，以得到理想的結(jié)果。
“模仿”對方的姿勢——鏡子連環(huán)效果
談判桌上的兩個人如果一前一后做相同的動作，那么這場談判的結(jié)果往往就是令人滿意的。例如，當一個人把胳膊抱在胸前，另一個人也把胳膊抱在胸前;一個人靠在桌子上，另一個人也靠在桌子上。這種對一個相同姿勢的模仿，就好像照鏡子一樣，增加了二人的默契感和協(xié)調(diào)性，產(chǎn)生了強烈的共鳴，在心理學上，這種兩個以上的人做同一個動作的現(xiàn)象叫做“鏡子連環(huán)”。
“鏡子連環(huán)”是一個有效的商務戰(zhàn)術(shù)。如果你想給對方留下良好的印象，不妨去模仿對方的姿勢和動作。這樣不僅能夠引起對方的注意，還能獲得對方的信任，是一種很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。
也許你會問，一直模仿對方的姿勢和動作，是不是顯得有點做作，會不會讓人產(chǎn)生反感?本來是想下點功夫贏取信任，會不會反而弄巧成拙?美國的心理學家路易斯博士指出，不斷練習“鏡子連環(huán)”，就能學會非常自然地去模仿對方的姿勢，最終可以在無意識中做到這一點，如果能活用這一技巧，說服對方的概率可以提高50%。
此外，“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做與對方完全相反的動作。例如，如果對方的姿勢是頭部向后仰，那你就做出與之相反的姿勢，向前探頭。對方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補鏡子連環(huán)”。
根據(jù)多個實驗的結(jié)果得知，與單純的“鏡子連環(huán)”相比，“互補鏡子連環(huán)”的效果更好，如果你想在實踐中熟練使用“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)，除了要進行“鏡子連環(huán)”的訓練，更要學習做出與對方相反動作的“互補鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)。
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