二十六.第一次簽單
事情進(jìn)展得比我想象中的要順利，我本來已經(jīng)做好了前2個(gè)月不出單的準(zhǔn)備，R給我的銷售任務(wù)是前3個(gè)月簽下3個(gè)學(xué)生，結(jié)果我在第二周就簽下了銷售生涯中的第一單。
很多事情就是這樣的，你總以為會(huì)很難，以為沒有可能，當(dāng)你去行動(dòng)后會(huì)發(fā)現(xiàn)并沒有想象中那么難，關(guān)鍵是行動(dòng)！從第一次出去“擺攤”開始，每次出去都能碰到一些潛在客戶，我會(huì)通過交流發(fā)現(xiàn)她們的核心需求，然后告訴她們我和R能為她們做什么，R再配合我引起孩子的興趣和好感，這樣基本上就初步搞定了潛在客戶，讓她們留下聯(lián)系方式，并約定下次試聽課程。這樣就基本上就完成了尋找并篩選潛在客戶的過程。
如果沒有記錯(cuò)的話，第一周總共找到了5個(gè)潛在客戶，經(jīng)過綜合分析，我選定了其中一個(gè)作為突破口，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)潛在客戶最有可能首先成為我們的真實(shí)客戶，我和R都太需要真實(shí)的銷售業(yè)績(jī)來堅(jiān)定我們的信心，激勵(lì)我們的斗志。潛在客戶是一個(gè)媽媽和她女兒Susan，Susan那時(shí)上高一，她和她媽媽都打算在她上高三時(shí)出國念大學(xué)，所以Susan媽媽希望能幫Susan找到一個(gè)優(yōu)秀的外教，讓Susan跟著他長期學(xué)英語。拿到Susan媽媽的聯(lián)系方式后第二天，我電話預(yù)約好周五晚上讓她帶Susan過來試聽課程，同時(shí)進(jìn)一步深入交流，她當(dāng)時(shí)很爽快地答應(yīng)了。然后我和R一起分析了Susan和她媽媽的需求，并初步制定了一個(gè)課程計(jì)劃。周五從上班開始我就催促R盡快給我今晚的試講方案，R笑著說我太tough（要求嚴(yán)格）了。R從本質(zhì)上講是一個(gè)書生，這一點(diǎn)在日后更多地得到了證實(shí)，所以他很多時(shí)候不能從business（生意）的角度去看問題并配合我，需要我不斷地去push（推動(dòng)）。后來他經(jīng)常跟我開玩笑，說我不僅對(duì)自己要求嚴(yán)格，對(duì)別人也絲毫不放松，說我以后要是當(dāng)了老板，下面的人日子肯定不好過。
約定的時(shí)間是晚上7點(diǎn)，Susan她們來之前，我很緊張。一方面是因?yàn)檫@是我的第一個(gè)客戶，第一次銷售；一方面則是因?yàn)槟谴武N售的地點(diǎn)實(shí)在是不專業(yè)，R的三居室，客廳成了會(huì)客室，談判室，一個(gè)小房間已經(jīng)成了我的辦公室，只好把另外一個(gè)大一點(diǎn)的房間改造成教室，總之除了R的臥室，其他地方都被我們進(jìn)行充分地利用了，現(xiàn)在想起當(dāng)年的那個(gè)地方，當(dāng)年的我們，總是禁不住想笑。
Susan和她媽媽準(zhǔn)時(shí)到來，我非常感激，因?yàn)槿蘸笪矣龅搅颂嗟牟皇貢r(shí)的客戶，我和外教早早地做了準(zhǔn)備，卻只能無奈地等待，搞得那些外教問我你們中國人都是這樣子的嗎，我無言以對(duì)，只能說反正我不是那樣子的。我簡(jiǎn)單地介紹了今晚的流程，然后讓R開始正式的試講，我和Susan媽媽則坐在后面旁聽。Susan是一個(gè)非常好學(xué)且積極主動(dòng)的女孩子，對(duì)英語和美國也充滿激情，這樣的學(xué)生最好教，也最容易搞定。半個(gè)小時(shí)后，我見R和Susan已經(jīng)進(jìn)入角色，而且可以感覺到Susan比較喜歡R還有這種上課模式，看得出來她媽媽也很滿意，我知道是時(shí)候了。于是我示意Susan媽媽出去聊聊，我們來到客廳，分別坐在一張桌子兩邊，我開始問問題，進(jìn)一步了解傾聽她的想法，確認(rèn)需求，然后拿出提前準(zhǔn)備好的課程整體方案，并針對(duì)她的需求強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)。她很坦誠，說自己對(duì)R和我都很滿意，說我們是值得她信任的人，只要Susan喜歡，她就讓Susan在我們這里上課。然后開始談?wù)n程價(jià)格，我報(bào)價(jià)6800（4-6人班），她竟然沒有還價(jià)，直接說好，我內(nèi)心狂喜，知道這個(gè)客戶已經(jīng)搞定。
然后我和她閑聊，聊我和R的想法，聊她的工作，聊未來Susan的規(guī)劃，總之聊得很開心。這個(gè)時(shí)候，R和Susan也出來了，看到Susan的表情，我知道我的第一單已經(jīng)成功了，果然她媽媽問她怎么樣，她說很好，就在這里學(xué)，于是我和她媽媽簽合同，并約定付款時(shí)間和帳號(hào)。
送走她們關(guān)上大門后，我和R相視一笑，我們倆都有些激動(dòng)，沒想到第一個(gè)客戶這么容易就搞定了。估計(jì)她們已經(jīng)進(jìn)來電梯，我和R擊掌相慶，R大聲地說：”x, good job!”, 那一刻我真的很開心!
第二天，R就告訴我已經(jīng)收到學(xué)費(fèi)，看來我真是碰到了一個(gè)高素質(zhì)的客戶。后來Susan一直在我們那里學(xué)習(xí)英語，總共報(bào)了3期課程，一直到我離開前一個(gè)月，她順利地拿到美國一所高中的offer，祝福她，她的人生應(yīng)該會(huì)很精彩。
感謝Susan，感謝她媽媽，能在當(dāng)時(shí)的情況下，相信并選擇我們！作為我的第一次銷售，我會(huì)永遠(yuǎn)記住她們，雖然她們?cè)缫寻盐彝鼌s！
二十七.我的第一個(gè)“大客戶”
成功賣出第一單后，我的信心更加堅(jiān)定，確信只要按照自己的規(guī)劃一步一步往下走，我們的培訓(xùn)中心肯定會(huì)蒸蒸日上，掙的錢肯定也不會(huì)少的！
第二周，我又安排了2次試講，一個(gè)成功，一個(gè)失敗。成功的是3個(gè)媽媽和3個(gè)小學(xué)2年級(jí)的男孩，失敗的則是一個(gè)媽媽和她5歲正在上幼兒園的女兒。那4個(gè)孩子都愿意在我們這里上課，因?yàn)槲覀兊恼n堂跟學(xué)校里中規(guī)中矩的課堂比起來，確實(shí)是更加有趣。但那4個(gè)媽媽跟Susan的媽媽不一樣，她們非常care（關(guān)心）價(jià)格，不能接受一個(gè)小時(shí)140多，一堂課200多的收費(fèi)，而我這邊的想法是第一個(gè)月進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，一律全價(jià)。結(jié)果那3個(gè)男孩的媽媽們接受了價(jià)格，但要求按月付款，我也退了一部答應(yīng)，而另外那個(gè)女孩的媽媽則最終選擇了放棄，雖然她女兒其實(shí)很喜歡R。
從第二周開始，我這邊開始陸陸續(xù)續(xù)招到比較合適的銷售人員，最終選擇了一個(gè)剛畢業(yè)的女孩子做全職，另外2個(gè)男生和1個(gè)女生做兼職。但是我還是堅(jiān)持第一個(gè)月和他們一起上“前線”，一方面觀察他們的表現(xiàn)，一方面親歷親為激勵(lì)他們。出去混多了，慢慢就開始需要和城管們打交道了，這一點(diǎn)也是我以前絕沒有想到的，雖然經(jīng)�？吹筋愃频男侣�，但沒想到自己有朝一日也成為了城管們眼里的攤販，哈哈，人生如此多嬌， I like it!
第二個(gè)周六我們?cè)诟浇粋�(gè)小區(qū)搞了一個(gè)英語角的活動(dòng)，新招的幾個(gè)銷售人員都要等到下周才能過來，R的女朋友V那天沒事，于是R，V和我一起上陣。那天的活動(dòng)由于陣容不夠強(qiáng)大，并沒有吸引到很多的大人和孩子。剛開始甚至一個(gè)人都沒有，我們3個(gè)人你看我，我看你，相信內(nèi)心都很無奈，估計(jì)都在想，我的人生不應(yīng)該是做這個(gè)的啊。還好慢慢地開始有人集聚過來，有活干，心情也變好起來，于是我們各司其職，忙得不亦樂乎，最終也拿到了幾個(gè)潛在客戶的聯(lián)系方式。
其中有一個(gè)讓我很興奮，直覺告訴我這將是一條大魚。也是一個(gè)媽媽帶一個(gè)正在上小學(xué)1年級(jí)的男孩子Jack，做了這個(gè)工作后發(fā)現(xiàn)一個(gè)家庭里，男人基本上是不怎么操心孩子的教育的，大部分是因?yàn)樘�，都在忙著這個(gè)掙錢。所以我基本上都是跟廣大親愛的媽媽們打交道，以至于后來有一個(gè)外教Alex笑稱我是“mother’s killer”（媽媽殺手，意思是很會(huì)搞定媽媽們）。
通過交流，了解到Jack的媽媽正在尋找合適的外教讓Jack上一對(duì)一課程，我故意暗示我們的一對(duì)一課程比較貴，一個(gè)小時(shí)要400，看她的反應(yīng)，她無動(dòng)于衷，又是一個(gè)不在乎錢的主，看來是一條大魚。通過交流，得知Jack爸爸是一家大公司的銷售總監(jiān)，媽媽全職安排Jack的生活和學(xué)習(xí)，Jack爸爸是中科大高材生，卻對(duì)中國教育非常不滿，希望能讓Jack早日擺脫中國教育的殘害，所以他們正在物色合適的外教，在課外給Jack提供一個(gè)全英語的環(huán)境，讓Jack練好口語，爭(zhēng)取小學(xué)畢業(yè)后就出國。
從小書本都教育我們“人生而平等”，但千萬不要被書本蒙蔽了！人，生而不平等，你看Jack，還有許許多多的官二代，富二代，他們一出生，父母就為他們做了充分的準(zhǔn)備和規(guī)劃。也許你會(huì)說這樣對(duì)他們以后的發(fā)展不好，他們沒有我們自由，但如果可以，我還是希望我的人生也能被別人提前安排一下，至少出國留學(xué)這種安排不差，哈哈！
記住，人，生而不平等！如果你和我一樣，沒有背景，你就必須早做準(zhǔn)備，踏實(shí)奮斗，不然，你的路會(huì)很難走，這個(gè)社會(huì)只會(huì)越來越殘酷！
碰到大魚一定不要心急，要慢慢來，所謂心急吃不了熱豆腐嘛！于是我簡(jiǎn)單介紹了我們的理念和R的背景，留下她的聯(lián)系方式，約定以后再聯(lián)系安排試聽。
周五下午打電話給Jack媽媽，預(yù)約周六晚上過來試聽，她說好的去試試！我又問她Jack爸爸周六晚上是否在家，最好能讓他一起過來，這樣你們2個(gè)人做出的決定才不會(huì)錯(cuò)嘛，她感覺到了我誠意，并不是急著掙她的錢，所以也爽快地答應(yīng)了。其實(shí)我讓Jack爸爸過來，主要是知道女人終究比男人小氣，雖然她不差錢，但畢竟2W多，肯定會(huì)猶豫不決，而男人，尤其Jack爸爸那種level（層次）的人則不存在有這個(gè)問題。
周六晚上的流程與上一次差不多，R照例負(fù)責(zé)搞定Jack，我則負(fù)責(zé)搞定Jack爸爸媽媽。果然不出我所料，Jack爸爸來之后，Jack媽媽就基本上不管事了。R那邊進(jìn)展不錯(cuò)，至少Jack不討厭他，愿意跟著他學(xué)，剩下的就看我了。對(duì)付Jack爸爸這種人物，我已經(jīng)提前做了準(zhǔn)備，思路就是3招：藐之，嚇之和誘之。我們這些剛畢業(yè)的菜鳥，會(huì)慢慢開始需要和一些“大人物”打交道，怎么和那些“大鳥”或者說“老鳥”打交道，我會(huì)專門列一個(gè)專題講講自己的看法和體會(huì)，這里就不詳細(xì)展開了。總之，經(jīng)過一番交流，Jack爸爸至少已經(jīng)對(duì)我們有了好感，剩下的就是一個(gè)讓他滿意的教學(xué)方案和Jack的反饋了，還好Jack出來后我判定Jack至少不會(huì)抵觸，那就有戲！
我和Jack爸爸約定下周給他一份詳細(xì)的教學(xué)方案。然后送走他們后，我對(duì)R說：這一單，我要拿下！
第二天我和R一起很快完成了Jack的教學(xué)方案，因?yàn)槲乙呀?jīng)非常清楚Jack爸爸的需求了，對(duì)癥下藥，投其所好總歸是一件簡(jiǎn)單的事情。試聽后的下個(gè)周五，我收到Jack爸爸的郵件，說就先按照我們的方案試試吧，并約定周六晚上再次過來試聽和確定學(xué)費(fèi)。周六晚上的試聽我知道其實(shí)只是一個(gè)流程了，R繼續(xù)上他的課，我則和Jack爸媽談后續(xù)上課的事宜，包括學(xué)費(fèi)。我當(dāng)初讓Jack爸爸一起過來時(shí)，就知道讓這位銷售總監(jiān)做決定，肯定會(huì)比較爽快，但是他肯定會(huì)要你降價(jià)，因?yàn)檫@是他的職業(yè)！果然一切談好后，他讓我打九折，我知道不打折肯定不行，但我不想打九折，我知道他需要的只是一個(gè)讓步，或者說習(xí)慣性的一個(gè)流程，于是我報(bào)出95折，他堅(jiān)持9折，我堅(jiān)持95折，當(dāng)然我會(huì)說一對(duì)理由啦，最后95折成交，記得好像是18900 (48個(gè)小時(shí)) 。
那晚簽完合同后，R跟我說了一句：“X, great job!”，上次用的是good，這次是great（good是好，great是非常好）。然后接著說不用等3個(gè)月了，你試用期過了，我笑著回答：我從來沒有把這當(dāng)作試用期！
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